Una propiedad bien vendida y una que se “quema” en el mercado muchas veces parten del mismo lugar:dueñas con buenas intenciones tomando decisiones sin la información correcta.
Los errores al vender una propiedad casi siempre son decisiones tempranas (el precio, la presentación, los papeles) que se pueden corregir antes de publicar el primer aviso. Reunimos los más frecuentes, para que sepas exactamente qué revisar antes de salir a vender.
1. Ponerle un precio que no conversa con el mercado
Es el error más común y también el más caro. Muchos propietarios fijan el precio a partir de lo que esperan recibir, lo que no necesariamente guarda relación con lo que el mercado está dispuesto a ofertar.
Otro error frecuente es publicar al mismo precio que propiedades relativamente parecidas en portales. El problema es que un aviso publicado no es una venta concretada: refleja la expectativa de un dueño.
Para ponerle precio a una propiedad conviene tener en cuenta las compraventas efectivamente realizadas en el sector, los tiempos de comercialización y los atributos particulares del inmueble, como orientación, estado de conservación, distribución y vista. Dos departamentos en el mismo edificio pueden tener valores de mercado distintos por detalles que ni siquiera aparecen en la ficha técnica.
El desafío está en encontrar un equilibrio entre la expectativa del propietario y el valor que el mercado realmente está dispuesto a pagar
Rocío Gallardo, analista inmobiliario- La Casa de Juana
Un precio inicial demasiado alto ahuyenta a los compradores calificados y hace que una propiedad se “queme” en el mercado. Uno demasiado bajo deja la duda sobre posibles problemas de la propiedad. Acertar desde el primer día es lo que marca la diferencia.
2) Creer que vender es publicar y esperar
El segundo error es pensar que la venta se resuelve sola una vez que la propiedad está publicada. En la práctica, cómo vender una propiedad en Chile depende mucho más de la estrategia que del aviso en sí: cómo se presenta, en qué canales se difunde, cuál es el público objetivo. cómo se filtran las visitas y cómo se ajusta el plan según la respuesta real.
Sin esa estrategia, es fácil dedicar semanas a responder consultas y coordinar visitas de personas que no tienen una intención real de compra, lo que se traduce en un gran desgaste y pocos resultados.
Vender una propiedad implica tomar decisiones durante todo el proceso, y esas decisiones son mucho más sólidas cuando están respaldadas por experiencia, información y distintas especialidades trabajando de manera coordinada.
Valeria Montalba , Gerente Comercial – La Casa de Juana
3) Descuidar cómo se presenta la propiedad
La primera visita a una propiedad ocurre hoy en el celular, no en la puerta. Fotos oscuras, espacios desordenados, vacíos o una ambientación que no destacas los atributos del inmueble hacen que un buen comprador pase de largo sin siquiera agendar una visita.
Preparar la propiedad antes de salir al mercado (orden, iluminación y una puesta en escena cuidada) cambia por completo la percepción. No se trata de intervenir la propiedad ni “engañar” a los posibles compradores, sino de mostrar sus mejores espacios para que el comprador pueda imaginarse habitando el lugar.
Antes
Después
4) Subestimar los documentos y la etapa legal de la compraventa
Muchos dueños creen que el trabajo termina cuando aparece un comprador. en realidad ahí comienza una de las etapas más sensibles. Saber qué se necesita para vender una propiedad y tener los documentos en regla y a mano desde el inicio evita que una operación se caiga a último minuto.
Entre los papeles habituales están la escritura y la copia de inscripción con dominio vigente del Conservador de Bienes Raíces, junto con certificado de hipotecas, gravámenes y prohibiciones de la misma institución. A eso se suman el certificado de avalúo fiscal y el certificado de contribuciones al día de la propiedad. Y cuando hubo aplicaciones, la recepción municipal.
También conviene tener claro el costo tributario antes de firmar. Al vender puede aplicarse el impuesto al mayor valor sobre la ganancia obtenida, con reglas que dependen de la fecha de compra, el plazo de tenencia y un tope exento en UF. Calcularlo con anticipación evita sorpresas en el resultado final de la operación.
Muchas personas creen que el trabajo termina cuando aparece un comprador, pero desde ese momento comienza una de las etapas más sensibles del proceso. Contar con un equipo especializado permite anticipar observaciones antes de que se transformen en un problema.
Valeria Montalba , Gerente Comercial – La Casa de Juana
5) Vender sin corredora por ahorrarse la comisión
La decisión de vender una propiedad sin corredor suele tomarse para ahorrarse la comisión. El punto es que los más costoso rara vez es la comisión, sino el costo de oportunidad. Una propiedad que está demasiado tiempo publicada pierde fuerza comercial y muchas veces termina vendiéndose por un valor inferior al que podría haber alcanzado con una buena estrategia desde el comienzo.
“Otro factor relevante son los costos de mantener la propiedad mientras no se vende y el tiempo que dedica el propietario a gestionar consultas, coordinar visitas y negociar”
Valeria Montalba , Gerente Comercial – La Casa de Juana
Cuando uno compara lo que implica gestionar por separado el análisis de precio, el marketing, la presentación, negociación y los aspectos legales, entiende que el verdadero valor está en un equipo trabajando coordinado para proteger el precio de la propiedad y concretar la venta en mejores condiciones
Los errores más frecuentes al vender no son un mal precio de cierre, sino las decisiones previas: un valor mal calculado, la ausencia de estrategia, una mala presentación, papeles incompletos y creer que se ahorra vendiendo solo. Todos se pueden anticipar.
Si estás pensando en vender tu propiedad, el mejor momento para evitar estos errores es antes de publicar el primer aviso. Conoce a nuestro equipo y conversemos sobre la mejor estrategia para tu caso. En la Casa de Juana contamos con más de once años acompañando ventas en la zona oriente de Santiago
Preguntas frecuentes
Los principales son la escritura, la copia de inscripción con dominio vigente y el certificado de hipotecas, gravámenes y prohibiciones del Conservador de Bienes Raíces, el certificado de avalúo fiscal y las contribuciones al día. Si la propiedad tiene ampliaciones, necesitarás además la recepción municipal que las regularice.
Depende del caso. Al precio de la propiedad se suman los costos notariales y de inscripción, y puede aplicarse el impuesto al mayor valor sobre la ganancia obtenida, con un tope exento en UF que varía según la fecha de compra y el tiempo que tuviste el inmueble. Lo recomendable es calcularlo antes de firmar.
Legalmente sí, no hay ningún impedimento para vender por tu cuenta. La verdadera pregunta es si te conviene: sin una estrategia de precio, marketing y respaldo legal, es fácil que la propiedad tarde más en venderse y termine cerrando por un valor menor. Ahí es donde el costo de oportunidad suele superar a la comisión.
Cuando tiene trabas legales o registrales: una prohibición vigente, un embargo, una hipoteca sin alzar, una sucesión sin resolver o títulos que no están en orden. Casi todas se pueden destrabar, pero es mejor detectarlas antes de salir al mercado que en plena negociación.
No mirando solo los avisos publicados, sino las compraventas que realmente se concretaron en tu sector, los tiempos de venta y las características específicas de tu propiedad. Una tasación profesional cruza todos esos factores para llegar a un valor coherente con el mercado.
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